Γιατί η Gen Z αποφεύγει τις πωλήσεις και πώς διαμορφώνει μία νέα εποχή στο εργασιακό περιβάλλον.
Τα τελευταία χρόνια, η συζήτηση γύρω από τη Gen Z και το πώς οι οργανισμοί μπορούν να προσαρμοστούν στις απαιτήσεις της έχει ενταθεί. Σε κάθε επαγγελματική συνάντηση με διοικητικά στελέχη και HR professionals, ακούγονται συχνά σχόλια απογοήτευσης:
- “Δεν τους πιάνεις πουθενά!”
- “Σε έξι μήνες φεύγουν!”
- “Δεν μπορούν να προσαρμοστούν!”
Αυτή η γενιά αντιμετωπίζεται ως αινιγματική και δύσκολη στη διαχείριση. Ειδικά στον τομέα των πωλήσεων, το πρόβλημα είναι εντονότερο: όχι μόνο είναι δύσκολο να βρεθούν νέοι επαγγελματίες για τον χώρο, αλλά όσοι ανήκουν στη Gen Z συνήθως τα παρατούν γρήγορα.
Γιατί η Gen Z αποφεύγει τις πωλήσεις;
Η Gen Z έχει μεγαλώσει σε έναν κόσμο που διαφέρει ριζικά από εκείνον των προηγούμενων γενεών. Δεν εργάζονται αποκλειστικά για βιοπορισμό· αναζητούν σκοπό, νόημα και εργασιακά περιβάλλοντα που ταιριάζουν στις αξίες τους.
Ειδικά στα τμήματα πωλήσεων, η παραδοσιακή κουλτούρα με τους “κλασικούς” πωλητές συχνά μοιάζει παρωχημένη στα μάτια τους. Οι νέοι πωλητές βρίσκονται σε ένα περιβάλλον που δεν συμβαδίζει με τις προσδοκίες τους, με αποτέλεσμα να μην μπορούν να προσαρμοστούν.
Επιπλέον, είναι η πρώτη γενιά που έχει μεγαλώσει εξοικειωμένη πλήρως με την τεχνολογία. Για αυτούς, η εργασία σημαίνει digital-first περιβάλλον με έμφαση στη γραπτή επικοινωνία (email, chat, social media) αντί για τηλεφωνικές κλήσεις ή φυσικές συναντήσεις. Αν και οι επιχειρήσεις έχουν ενσωματώσει τεχνολογικά εργαλεία, οι πωλήσεις εξακολουθούν να βασίζονται σε μεγάλο βαθμό στη δια ζώσης επικοινωνία και τις τηλεφωνικές κλήσεις – μια προσέγγιση που δεν ταιριάζει στη γενιά αυτή.
Ακόμη και η φαινομενική ευελιξία και ελευθερία του επαγγέλματος δεν είναι τόσο ελκυστική στην πράξη. Οι πωλητές, παρά το γεγονός ότι δουλεύουν εκτός γραφείου, έχουν προκαθορισμένα πελατολόγια, αυστηρές διαδικασίες, έλεγχο με τεχνολογικά μέσα και απαιτήσεις που επεκτείνονται πέρα από το ωράριό τους (reports, meetings κτλ). Σε πολλές περιπτώσεις, οι πωλητές δεν μπορούν να αποσυνδεθούν ούτε στις άδειες τους, καθώς δεν υπάρχει κάποιος να καλύψει τη δουλειά τους. Αυτό έρχεται σε αντίθεση με το work-life balance που η Gen Z θεωρεί αδιαπραγμάτευτο.
Οι επιχειρήσεις και η έλλειψη εξέλιξης
Εδώ και χρόνια, η αστάθεια στην αγορά και η οικονομική κρίση, έχει αναγκάσει πολλές ελληνικές επιχειρήσεις να αναπτύσσονται με δυσκολία και αβεβαιότητα. Τα τμήματα πωλήσεων συχνά απαρτίζονται από πολυάριθμα στελέχη, αλλά δεν προσφέρουν ίσες ευκαιρίες ανάπτυξης σε όλους. Η εξέλιξη έρχεται με αργούς ρυθμούς, ενώ οι οικονομικές απολαβές αυξάνονται με το σταγονόμετρο, και τα bonus δίνονται με δυσκολία.
Η Gen Z αναζητά διαρκή εξέλιξη, μάθηση και προοπτικές ανέλιξης. Δεν ικανοποιείται με στατικούς ρόλους που δεν προσφέρουν δυναμική επαγγελματική ανάπτυξη. Έτσι, όταν διαπιστώνει ότι δεν υπάρχουν πραγματικές ευκαιρίες εξέλιξης, αποχωρεί.
Τοξικότητα και politics στο εργασιακό περιβάλλον
Όσο μεγαλύτερος είναι ένας οργανισμός, τόσο περισσότερα και τα politics! Οι παλαιότερες γενιές έμαθαν να στρογγυλεύουν τα λόγια τους, να αποφεύγουν τις συγκρούσεις με τους ανωτέρους τους και να συμμορφώνονται για να εξελιχθούν. Αυτή η προσέγγιση έχει περιορίσει την αυθεντικότητα, την ανοιχτή επικοινωνία και την ουσιαστική συνεργασία.
Η Gen Z, όμως, ερμηνεύει αυτή τη νοοτροπία ως υποκρισία. Αντιλαμβάνεται τέτοιες εργασιακές κουλτούρες ως τοξικές και τις απορρίπτει. Θέλει αυθεντικότητα, διαφάνεια και ένα περιβάλλον που της επιτρέπει να εκφράζεται χωρίς φόβο.
Γιατί οι πωλήσεις παραμένουν αναχρονιστικές;
Σε πολλούς οργανισμούς, η κουλτούρα δεν αλλάζει εύκολα. Τα τμήματα πωλήσεων βασίζονται ακόμα σε μεγαλύτερης ηλικίας στελέχη που δεν εξελίχθηκαν σε managers και φαινομενικά, “συνεργάζονται” καλύτερα με τη διοίκηση. ΟΙ πενηντάρηδες που έχασαν τη δουλειά τους κατά τη διάρκεια της κρίσης των τελευταίων 15 ετών, έχουν επανέλθει ως “σωτήρες” για κάποιους Sales Managers και εμπορικούς διευθυντές.
Έτσι, οι εταιρίες συνεχίζουν να λειτουργούν με τους παλαιότερους κανόνες: αυστηρή ιεραρχία, micro-management, αναχρονιστικές μέθοδοι αξιολόγησης και έμφαση αποκλειστικά στα “νούμερα”! Αυτή η προσέγγιση αποθαρρύνει τους νέους εργαζομένους και κάνει το επάγγελμα λιγότερο ελκυστικό.
Παράλληλα, η ίδια η αγορά έχει αλλάξει. Οι πελάτες που ανήκουν στη Gen Z, δεν ανταποκρίνονται στο aggressive selling που οι παλαιότεροι εφαρμόζουν, αποφεύγουν τη δια ζώσης επικοινωνία (την οποία συχνά αντιλαμβάνονται ως πίεση) και δεν εμπιστεύονται εύκολα τους πωλητές.
Πώς μπορούν οι εταιρίες να προσελκύσουν και να διατηρήσουν τη Gen Z στις πωλήσεις;
Οι οργανισμοί που θέλουν να προσελκύσουν και να διατηρήσουν ταλαντούχους νέους πωλητές πρέπει να προσαρμόσουν τις στρατηγικές τους.
- Νέα κριτήρια επιλογής στελεχών
Η διαδικασία πρόσληψης παραμένει σχεδόν αμετάβλητη εδώ και χρόνια. Παρά την ύπαρξη νέων μεθόδων επικοινωνίας (LinkedIn, Teams, συνέδρια καριέρας), πολλές εταιρίες συνεχίζουν να δίνουν ακόμα υπερβολική έμφαση σε ακαδημαϊκούς τίτλους που πρακτικά δεν έχουν συμβάλει στην ανάπτυξη των δεξιοτήτων που χρειάζεται ένα άτομο για να διαπρέψει στις πωλήσεις.
Οι Σύγχρονοι πωλητές χρειάζονται:
- Ισχυρές επικοινωνιακές δεξιότητες
- Προσανατολισμό στον στόχο (target-oriented mindset)
- Προσαρμοστικότητα σε μεταβαλλόμενες συνθήκες
Άτομα που ασχολούνται με τον αθλητισμό και τον πρωταθλητισμό, είναι συνήθως ανταγωνιστικά και για να λειτουργήσουν χρειάζονται στόχους. Παθιάζονται με το αποτέλεσμα και κυνηγάνε το στόχο καθώς δεν τους αρέσει να έρχονται δεύτεροι.
Παράλληλα, άτομα που απασχολούνται σε δουλειές με αντικείμενο την εστίαση ή τους χώρους διασκέδασης, αναπτύσσουν επικοινωνιακές δεξιότητες πολύ πιο γρήγορα και αποτελεσματικά. Επίσης, τα εν λόγω άτομα αναπτύσσουν δεξιότητες ενεργητικής ακρόασης και ενσυναίσθησης, καθώς αναγκάζονται να συναναστραφούν δια ζώσης, με πολλά και διαφορετικά άτομα.
Οι εταιρίες έχουν μια καλή πιθανότητα να προσελκύσουν στελέχη απο αυτούς τους χώρους, εάν μπορέσουν να είναι ανταγωνιστικές ως προς τις αποδοχές.
- Ευέλικτη εργασιακή δομή
Η Gen Z θέλει αυτονομία, υβριδικά μοντέλα εργασίας και ένα περιβάλλον όπου μπορεί να λαμβάνει αποφάσεις. Οι managers πρέπει να τους δώσουν περισσότερη ελευθερία, λιγότερο έλεγχο και να τους επιτρέπουν να δουλεύουν με το δικό τους τρόπο.
- Σύγχρονα μοντέλα εκπαίδευσης και mentoring
Αντί για αυστηρό hierarchy-driven management, οι επιχειρήσεις πρέπει να υιοθετήσουν προγράμματα coaching και mentoring. Η εκπαίδευση πρέπει να είναι διαδραστική και να περιλαμβάνει gamification, real-time feedback και πρακτική εξάσκηση. Πρακτικές του τύπου ο παλαιός μαθαίνει το νέο δεν είναι πλέον τόσο αποδοτικές.
- Ανατροπή παρωχημένων πρακτικών
Τα τμήματα πωλήσεων πρέπει να ανατρέψουν συνήθειες ετών. Για να επιτευχθεί αυτό πρέπει οι managers να αποτινάξουν από πάνω τους συνήθειες όπως το micro management τα εβδομαδιαία και αχρείαστα Reports, τα ατέρμονα meetings χωρίς ουσία ανακυκλώνοντας τα ίδια, καθώς και την άκαμπτη ιεραρχία.
Οι επιχειρήσεις που θα προσαρμοστούν πρώτες στα νέα δεδομένα θα κερδίσουν το μέλλον των πωλήσεων. Η Gen Z δεν είναι μια γενιά που αποφεύγει την εργασία. Απλώς αναζητά ένα διαφορετικό μοντέλο εργασίας που σέβεται τις ανάγκες της και εξελίσσει το επάγγελμα των πωλήσεων προς μια πιο σύγχρονη, αυθεντική και αποτελεσματική κατεύθυνση.
Παύλος Βαβόλας
Σύμβουλος Επαγγελματικής Εκπαίδευσης (Senior Sales Trainer)